Стоит ли закупать больше товара ради скидки поставщика
Скидка поставщика выгодна, если покроет хранение, раннюю оплату и уценку.
Ниже есть расчёт для магазина, которому нужно продать 200 товаров за два месяца. На одинаковом объёме продаж партия со скидкой сначала выигрывает 4700 ₽, а после уценки части товара проигрывает 2300 ₽. По этой схеме можно сравнить и своё предложение поставщика.
В статье вы узнаете:
Две партии для одних и тех же 200 продаж
Представьте небольшой магазин подарочных наборов. По заказам и прошлым неделям он рассчитывает продать 100 наборов в октябре и ещё 100 в ноябре. Розничная цена составляет 1500 ₽, упаковка заказа и комиссия за продажу вместе стоят 100 ₽ на набор. Это учебные числа, а не прогноз для любого магазина.
Поставщик предлагает выбор. Можно взять 100 наборов сейчас по 1000 ₽ за штуку и ещё 100 в ноябре по той же цене. Или сразу оплатить 200 наборов по 950 ₽. Скидка действует на всю крупную партию, дополнительных условий нет. Предположим, что маленькую ноябрьскую поставку привезут вовремя, а стоимость доставки у вариантов одинаковая. Тогда при продаже всех 200 товаров выручка в обоих случаях равна 200 × 1500 = 300 000 ₽, расходы на каждую состоявшуюся продажу равны 200 × 100 = 20 000 ₽.
Для двух небольших заказов закупка обойдётся в 100 × 1000 + 100 × 1000 = 200 000 ₽. После вычета закупки и расходов на продажу останется 300 000 − 200 000 − 20 000 = 80 000 ₽. Это вклад товара в результат магазина до общих расходов вроде аренды и постоянных зарплат, а не чистая прибыль всего бизнеса.
Большая партия потребует сразу 200 × 950 = 190 000 ₽. При тех же продажах и без новых расходов от неё осталось бы 300 000 − 190 000 − 20 000 = 90 000 ₽. Видимая экономия составляет 10 000 ₽. На этой строчке рекламный лист поставщика обычно заканчивается; расчёт магазина только начинается.
Дополнительное размещение, обработка и хранение большой партии за два месяца обойдутся магазину в 3500 ₽. Это именно расходы, вызванные крупным заказом: например, дополнительное место и работа с коробками. Уже оплаченная аренда склада, которая не меняется при любом выборе, сюда не попадает.
Большую партию оплачивают раньше. В первый месяц из кассы уйдут 190 000 ₽ вместо 100 000 ₽, то есть на месяц раньше придётся найти ещё 90 000 ₽. Предположим, вся эта дополнительная сумма нужна на полный месяц, а цена её привлечения или альтернативного использования для магазина составляет 2% за месяц: 90 000 × 2% = 1800 ₽. Это выбранное для примера условие, а не рыночная ставка и не новый складской платёж.
Теперь сравнение закончено: 10 000 ₽ скидки − 3500 ₽ дополнительного хранения − 1800 ₽ цены ранних денег = 4700 ₽ в пользу большой партии. Её вклад после названных дополнительных расходов составляет 84 700 ₽ против 80 000 ₽ у маленьких закупок. Вывод действует только если все 200 наборов удастся продать по исходной цене, поставки и комиссии соответствуют условиям примера.
Что видно в кассе раньше, чем в прибыли
Положительный итог 4700 ₽ не означает, что на закупку хватит денег. Для первой схемы сегодня нужно 100 000 ₽, для второй 190 000 ₽. Разница в 90 000 ₽ должна быть доступна сейчас, хотя ожидаемые продажи растянуты на два месяца. К ноябрю варианты по сумме закупочных платежей сблизятся: 200 000 ₽ против 190 000 ₽. Но просрочить зарплату или закупку более ходового товара ради будущего выигрыша в 4700 ₽ магазин себе позволить не может.
Составьте простой календарь денег. Отдельно запишите день предоплаты, дни предполагаемых продаж, задержку поступлений от площадки и дату следующего обязательного платежа. Если деньги от покупателя приходят через неделю после заказа, не ставьте их в график на день покупки. Если поставщик даёт отсрочку, большой заказ может потребовать меньше денег сегодня, и стоимость раннего вложения надо пересчитать. Здесь решает договор, а не размер скидки на баннере.
Можно взглянуть и на товар. После первого месяца при равномерном плане продаж от большой партии останется 100 наборов стоимостью 95 000 ₽ по закупочной цене. У схемы с малыми партиями первый заказ закончится, а второй ещё не будет оплачен. Это объясняет, почему более дешёвая штука способна соседствовать с большим запасом и меньшим остатком денег. Оставшийся товар имеет стоимость, но им нельзя оплатить счёт сегодня, пока покупатель его не приобрёл.
Не прибавляйте к расходам одновременно проценты по кредиту и условный «доход, который могли бы получить на тех же деньгах», если они описывают одну цену денег. В примере 1800 ₽ уже представляют этот эффект. Если магазин действительно платит проценты за кредит, используйте его фактические условия; если покупает на свои деньги, оцените конкретную альтернативу для этих 90 000 ₽ и пометьте её как оценку.
Что изменится, если часть партии придётся уценить
Сезонные наборы редко живут в Excel с постоянной ценой. Допустим, общий спрос всё ещё составляет 200 штук, но в ноябре покупатели охотнее берут свежий дизайн упаковки. При маленьких закупках магазин заказывает обновлённые наборы и продаёт все 200 штук по 1500 ₽. В большой партии 35 ранее купленных наборов удаётся продать только на 200 ₽ дешевле. Остальные 165 продаются без уценки. Расход на упаковку и комиссию по-прежнему 100 ₽ на каждый проданный набор. Это изменённое условие, а не утверждение, что каждый сезонный товар нужно уценять именно так.
Выручка крупной закупки уменьшится на 35 × 200 = 7000 ₽. Пересчитаем её результат от начала до конца: 300 000 − 7000 − 190 000 − 20 000 − 3500 − 1800 = 77 700 ₽. Вариант с двумя небольшими заказами сохраняет 80 000 ₽. Теперь ранний крупный заказ хуже на 2300 ₽. Число проданных единиц осталось одинаковым; изменились срок покупки и качество ассортимента к моменту второй продажи.
Если проблема не в старой упаковке, а в том, что спрос на вторую сотню оказался ниже прогноза, готовая таблица с «минус 7000 ₽» уже не подходит. Малый второй заказ можно уменьшить или отменить, а у большого появится непроданный остаток. Нужно заново записать, сколько единиц продаст каждый вариант, сколько действительно уйдёт на закупку, сколько принесёт последующая распродажа и какие товары так и не найдут покупателя. Нельзя просто назвать весь оставшийся товар убытком: часть запаса может быть реализована позже. Но и засчитывать полную розничную цену непроверенному будущему спросу нельзя.
Запас полезен, когда защищает от реального дефицита. Если в ноябре поставщик часто задерживает отгрузку и магазин теряет оплаченные заказы, большой склад может сохранить продажи. Оцените не абстрактный страх, а хотя бы прошлые случаи: сколько заказов отменили, сколько удалось отложить, какой вклад приносила каждая несостоявшаяся продажа. Сравните эту ожидаемую выгоду с ценой хранения. Иногда за возможность отгрузить вовремя разумно заплатить; это отдельный аргумент, а не доказательство выгодности любой оптовой скидки.
Сколько места остаётся для ошибки прогноза
В нашем первом расчёте преимущество крупного заказа до риска уценки составляет 4700 ₽. Значит, дополнительная уценка и порча именно из-за этого выбора могут забрать не больше 4700 ₽, иначе результат станет хуже альтернативы. Если набор из ранней партии приходится продавать на 200 ₽ дешевле, то 23 таких набора уменьшат преимущество на 4600 ₽, а 24 набора на 4800 ₽ уже переведут сравнение в минус. Это полезнее ответа «поставщик дал 5%»: у магазина появляется предел, за которым обещанная скидка перестаёт платить за риск.
Проверять этот предел можно без сложной модели. Возьмите три разумных сценария: вся партия продана по плану, часть ушла с уценкой, часть не продалась к концу сезона. Для каждого запишите количество проданных штук, фактическую цену, переменные расходы продажи и ценность остатка, если для него действительно есть следующий канал сбыта. Общие расходы, одинаковые у вариантов, из сравнения можно убрать. Новые расходы на рекламу распродажи, дополнительную логистику или возвраты добавляйте только в тот сценарий, где они возникнут.
Если нужен один ожидаемый результат, умножайте результат каждого исхода на оценённую вероятность и складывайте. Но вероятность нельзя взять из желания, чтобы сделка сошлась. Основание лучше искать в продажах похожих товаров, предзаказах и прошлой скорости уценки. Когда данных почти нет, оставьте несколько сценариев рядом. Покупка, которая выгодна только при идеальном сбыте, не превращается в надёжную из-за аккуратного среднего числа.
Что спросить у поставщика до оплаты
Проверьте, на какие именно единицы распространяется цена 950 ₽: на всю партию после достижения порога или только на единицы сверх него. Уточните, можно ли вернуть или обменять остаток, когда поставщик вправе менять цену, кто оплачивает доставку и какой срок оплаты указан в счёте. Порог «от 200 штук» может сочетаться с кратностью коробов, а товары внутри одной категории не всегда одинаково продаются. Каждая такая строчка способна изменить расчёт сильнее самой скидки.
Спросите и о сроке повторного заказа. Если маленькая партия не может приехать до начала ноября, наш вариант «100 сейчас и 100 потом» недоступен на практике. Если на вторую отгрузку действует новая цена, 200 000 ₽ для него были оптимистичным допущением. Если же поставщик разрешает резервировать цену без немедленной оплаты всего объёма, сравните этот третий вариант: он может сохранить скидку и снизить кассовый разрыв.
Для денег полезно назвать точный источник каждого числа. Продажи берите из своего учёта по неделям, цену и порог из письменного предложения, дополнительные складские расходы из счета склада или расчёта занятых мест, стоимость ранней оплаты из кредитного договора либо из конкретного отказа от другой закупки. Не нужно превращать каждую оценку в «научную»: важно отличать подтверждённую сумму от осторожного прогноза.
Калькуляторы помогают проверить части решения
В калькуляторе оборачиваемости запасов можно посмотреть, сколько товара в среднем остаётся на складе. Например, для первых 30 дней большого заказа введите себестоимость проданных 100 наборов 95 000 ₽, запас в начале 190 000 ₽ и в конце 95 000 ₽. Средний запас будет 142 500 ₽; отношение 95 000 / 142 500 составит около 0,67 оборота за период, а расчётный срок хранения около 45 дней. Для первых 30 дней малого заказа себестоимость продаж 100 000 ₽, запас меняется со 100 000 ₽ до нуля: средний запас 50 000 ₽, получается 2 оборота и около 15 дней. Это описание скорости запасов по данным месяца, а не самостоятельный ответ на вопрос, выгодно ли покупать больше.
У калькулятора есть выбор периода 30, 90 или 365 дней. Для нашего месячного среза нужен режим 30 дней. Вводите стоимость запасов и себестоимость продаж по одному и тому же товару и в одних и тех же рублях; розничную выручку вместо себестоимости не подставляйте. Если внутри периода несколько закупок и продажи идут неравномерно, среднее только по началу и концу может искажать реальную нагрузку на склад. Тогда полезнее смотреть более короткие отрезки или свой дневной остаток.
В калькуляторе маржи и наценки сравните отдельную продажу набора: при закупке за 1000 ₽ и продаже за 1500 ₽ разница составляет 500 ₽, при закупке за 950 ₽ разница 550 ₽. Калькулятор покажет маржу по этим двум числам, но в нашу модель ещё входят 100 ₽ расходов на продажу, склад и ранний платёж. Поэтому дополнительные 50 ₽ с одной штуки нельзя автоматически назвать чистой прибылью от крупной партии.
Когда будете выбирать объём следующей закупки, начните с общего плана продаж, а затем поменяйте худшее условие. Если преимущество скидки в 4700 ₽ пропадает после уценки всего 24 наборов, проверьте, насколько такой исход реален для вашей полки. И только после этого смотрите на красивую цену 950 ₽ в предложении поставщика.
Есть что добавить?
Напишите своё мнение, комментарий или предложение.