Разделите нужную годовую выручку на часы, которые сможете продать клиентам. В выручке должны поместиться деньги на жизнь, рабочие расходы и налоги, а из часов нужно исключить отпуск, поиск заказов и другую неоплачиваемую работу. Получится ориентир для своей цены, а не готовый рыночный тариф.
Пример с желаемыми 80 000 ₽ в месяц покажет, почему деление этой суммы на полный рабочий график занижает цену. После расчёта можно проверить и почасовую оплату, и фиксированную стоимость проекта.
В статье вы узнаете:
Дизайнер Ира хочет оставлять себе по 80 000 ₽ на каждый из 12 месяцев. На жизнь за год нужно 960 000 ₽. Рабочие подписки, связь и техника требуют ещё 120 000 ₽ за тот же год. Значит, после налога бизнес должен оставить 1 080 000 ₽.
Ира планирует работать 48 недель по 30 часов. Из них только 20 часов в неделю оплачивают клиенты. Остальные 10 уходят на поиск заказов, переписку до договора, бухгалтерию и другие задачи. За год она сможет выставить счета за 20 × 48 = 960 часов, если такая загрузка подтвердится.
Для налогового примера Ира применяет НПД, налог на профессиональный доход для самозанятых. Её доходы подходят под этот режим и поступают от организаций; налоговый бонус уже израсходован. При ставке 6% из каждого рубля выручки остаётся 94 копейки до рабочих расходов. Поэтому нужная выручка равна 1 080 000 ÷ 0,94 ≈ 1 148 936 ₽.
Разделим её на 960 оплачиваемых часов. Получится 1196,81 ₽ за час. При округлении цены до 1200 ₽ и полной плановой загрузке годовая выручка составит 1 152 000 ₽. После налога 69 120 ₽ и рабочих расходов 120 000 ₽ останется 962 880 ₽, то есть в среднем 80 240 ₽ на месяц жизни.
Это нижний ориентир для заданного бюджета, без отдельной прибыли на развитие и дополнительного резерва. Цена 1200 ₽ не гарантирует заказов и не означает, что другой дизайнер должен брать столько же.
Можно провести восемь часов за компьютером и выставить клиенту счёт только за четыре. Бесплатная консультация, подготовка предложения и поиск потерянного файла занимают время независимо от того, есть ли для них строка в счёте. Когда клиент оплачивает управление проектом или согласования отдельно, эти часы уже входят в продаваемую часть.
Возьмите несколько обычных недель и разделите время на оплачиваемую работу и всё остальное. Для нового бизнеса посчитайте осторожный вариант с меньшим числом заказов. Пустое место в календаре нельзя продать задним числом, зато постоянные расходы никуда не уходят.
В калькуляторе зарплаты в час можно проверить деление: выбрать сумму за год 1 148 936,17 ₽, 20 часов в неделю и 48 недель. Несмотря на название поля «Зарплата», здесь мы подставляем требуемую выручку и получаем цену оплачиваемого часа до вычитания налога и расходов. Сам калькулятор эти статьи бюджета не добавляет.
Отпуск в нашем примере учтён с двух сторон: личные деньги нужны на 12 месяцев, а продавать часы Ира собирается только 48 недель. Если сначала уменьшить число недель, а затем ещё раз добавить те же отпускные в годовую цель, расходы будут посчитаны дважды. Отдельные поездки можно заложить как самостоятельную цель, если их нет в обычных 80 000 ₽.
Прибавить 6% к 1 080 000 ₽ означает получить выручку 1 144 800 ₽. Но налог берётся уже с этой большей суммы: 68 688 ₽. После него остаётся 1 076 112 ₽, на 3888 ₽ меньше цели. Деление на 0,94 учитывает и налог с той части цены, которую добавили ради налога.
ФНС разъясняет, что при НПД расходы не уменьшают облагаемый доход. Поэтому в примере налог посчитан со всей выручки, а 120 000 ₽ рабочих расходов вычтены отдельно. В калькуляторе НПД введите 1 152 000 ₽ в поле «Доход от организаций и ИП». В полях «Доход от физических лиц», «Доход с начала года» и «Остаток бонуса» укажите нули. Получится 69 120 ₽ налога.
Для оплаты от физических лиц, оставшегося бонуса, другого режима налогообложения или комиссии площадки расчёт будет иным. Сначала установите применимые условия, затем закладывайте их в цену. Не переносите 6% из примера на любую фриланс-работу.
Если проект занимает 15 оплачиваемых часов при цене 1200 ₽, исходная сумма равна 18 000 ₽. Но фиксированную цену нельзя назначать по одному самому оптимистичному сроку. Опишите результат, число вариантов, включённые правки и то, какие изменения оплачиваются отдельно.
Допустим, работа потребовала 25 часов, а цена осталась 18 000 ₽. Фактическая выручка за час упала до 720 ₽. Налог и годовые рабочие расходы всё ещё нужно покрывать, поэтому формально прибыльный заказ может не обеспечивать нужного дохода.
После проекта сравните оценённые и фактические часы. Если перерасход повторяется, уточните объём услуги, оценку времени или цену. Полезно отдельно учитывать задачи, которые можно переиспользовать в следующих проектах: один раз созданный шаблон меняет будущие затраты времени, но не возвращает уже потраченные часы автоматически.
Расчёт показывает, что нужно вашему бюджету. Покупатель оценивает результат, альтернативы, сроки и риск работы с исполнителем. Эти две стороны должны встретиться в реальных заказах. Подход с учётом издержек и времени описывает и официальное руководство для бизнеса Квинсленда; одной арифметики для выбора рыночной цены недостаточно.
Если вместо 960 часов Ира продаст только 600 по той же цене 1200 ₽, после налога и прежних рабочих расходов останется 556 800 ₽ за год, или 46 400 ₽ в среднем за месяц. Повышение цены способно закрыть разницу только при наличии клиентов, готовых её платить.
До изменения прайса запишите рядом три числа: нужную годовую выручку, реалистичные оплачиваемые часы и подтверждённую заказами цену. Если они не сходятся, ищите конкретную причину: слишком мало продаж, дорогие рабочие инструменты, неясный объём услуги или завышенная цель по доходу. Одно деление зарплаты на 160 часов этих причин не покажет.
Предположим, Ира начала записывать время и за четыре обычные рабочие недели получила другую картину. За компьютером она провела 120 часов, как и планировала. Но клиентам удалось выставить счёт только за 72 часа.
| Работа за четыре недели | Часы |
|---|---|
| Задачи, оплаченные клиентами | 72 |
| Подготовка предложений и поиск заказов | 24 |
| Переписка и организация до оплачиваемых работ | 12 |
| Учёт, обслуживание инструментов и другие внутренние задачи | 12 |
Оплачиваемая часть равна 72 из 120 часов, или 60%. В среднем это 18 часов в неделю вместо прежних 20. При 48 рабочих неделях годовая база для цены уменьшается с 960 до 864 часов. Годовая потребность в деньгах из исходного примера при этом не изменилась.
Разделим прежнюю требуемую выручку 1 148 936,17 ₽ на 864. Получится около 1329,79 ₽ за оплачиваемый час. Если Ира назначит 1330 ₽ и продаст все запланированные 864 часа, после НПД 6% без бонуса и прежних рабочих расходов у неё останется 960 172,80 ₽ за год, или в среднем 80 014,40 ₽ на месяц жизни.
При прежней цене 1200 ₽ и тех же 864 часах на жизнь осталось бы 854 592 ₽ за год, то есть 71 216 ₽ в месяц. Разницу создали не выросшие налоги и не более дорогая техника. Изменилось число часов, между которыми распределяется годовой бюджет.
Смотрите на договорённость, а не на название занятия. Если клиент оплачивает встречу, управление проектом или исследование, они входят в продаваемое время. Если такие же действия выполняются до заказа бесплатно, они уменьшают доступное время для оплачиваемой работы. Две строки с названием «созвон» могут относиться к разным частям расчёта.
Для фиксированной цены полезно записывать всё время, необходимое именно этому заказу: работу над результатом, включённые согласования и правки. Потом делите оплату на полное время проекта. Если считать только часы рисования макета, фактическая цена часа окажется завышенной.
Четыре недели дают первые наблюдения, но не доказывают загрузку на год. Сезонный провал, крупный разовый заказ или запуск новой услуги меняют картину. Сравнивайте несколько периодов и держите отдельно осторожный вариант с меньшим числом продаж. Пересмотр расчётной ставки помогает увидеть задачу; новую цену всё равно нужно проверить реальными предложениями и заказами.
Напишите своё мнение, комментарий или предложение.