Чтобы увидеть результат продаж с возвратами, уменьшите выручку на деньги, возвращённые покупателям, и вычтите расходы на обратную доставку, обработку и потерю стоимости вещей. Товар, который снова можно продать, остаётся в запасах: списывать всю его закупку как окончательный убыток нельзя. Сравнивайте заказы одной группы после того, как исход возвратов стал известен.
На примере 100 оплаченных заказов вы получите 72 000 ₽ вклада после 12 возвратов, сравните его с вариантом без возвратов и сможете пересчитать результат при другой доле возвращённых покупок.
В статье вы узнаете:
Покупатель заказал вещь за 2000 ₽, оплатил её и получил посылку. Пока мы не знаем о возврате, заказ выглядит обычной продажей. Затем покупатель возвращает товар, а магазин возвращает 2000 ₽. Для расчёта итоговой выручки этого заказа остаётся 0 ₽, если сумма возвращена полностью. Если возврат частичный, в выручке остаётся оплаченная и не возвращённая часть.
Но на обнулении продажи расходы не исчезают. Магазин уже оплатил отправку, упаковку и обработку платежа. После возврата могут появиться обратная доставка, приёмка, осмотр, чистка, переупаковка или уценка. Часть этих денег не вернёт ни перевозчик, ни платёжный сервис. Поэтому можно иметь нулевую выручку по заказу и отрицательный результат от него.
Здесь и дальше мы считаем вклад продаж: выручку после стоимости проданных товаров и перечисленных переменных затрат на заказы. Из вклада ещё нужно оплачивать постоянные расходы магазина, а также другие затраты, если они не вошли в модель. Это полезная управленческая цифра для сравнения сценариев, а не готовая строка чистой прибыли в бухгалтерской отчётности.
Допустим, закупка вещи обошлась в 900 ₽, отправка с упаковкой в 150 ₽, а комиссия за платёж составляет невозвратные 50 ₽. При обычной продаже вклад заказа равен 2000 − 900 − 150 − 50 = 900 ₽. «Невозвратные» здесь важное условие примера: если ваша площадка возвращает комиссию после полного возврата, её потерь в этом заказе не будет.
Теперь покупатель отправил вещь обратно. Обратная доставка и приёмка вместе стоят магазину 250 ₽. После осмотра предмет можно снова продавать, но в нашей управленческой модели его оставшуюся стоимость оценивают в 750 ₽ вместо прежних 900 ₽: потеря 150 ₽ связана с состоянием вещи и ожидаемой уценкой. Число 750 ₽ является оценкой оставшегося товара, а не новой выручкой и не деньгами, которые уже пришли на счёт. Если переупаковка требует отдельной оплаты, включите её в расходы на обработку возврата один раз, а не в эти 150 ₽ одновременно.
Из первоначальной закупки 900 ₽ в расход этого возвращённого заказа попадает потеря стоимости 150 ₽. Остальные 750 ₽ остаются в запасах до следующего решения о продаже или списании. Добавьте невозвратные 150 ₽ отправки, 50 ₽ комиссии и 250 ₽ обратной обработки. Получится 150 + 50 + 250 + 150 = 600 ₽ потери на возвращённом заказе. Если до возврата этот же заказ обещал 900 ₽ вклада, фактический результат ухудшился на 1500 ₽.
С состоянием нужно быть честным. Вещь в запечатанной упаковке иногда можно вернуть в запас почти по прежней стоимости. Повреждённый или устаревший товар может стоить гораздо меньше. Если он больше не пригоден к продаже и его остаточная стоимость равна нулю, потеря по закупке составит все 900 ₽, а не 150 ₽. Нельзя автоматически проставить 750 ₽ каждому возврату только потому, что так удобно в таблице.
Не смешивайте два разных вопроса: сколько магазин заплатил за закупку и какую часть этой стоимости товар ещё сохраняет. Закупленные 100 штук могли обойтись в 90 000 ₽, но если после возвратов часть вещей снова лежит на складе, не вся эта сумма стала расходом завершённых продаж. Наоборот, нельзя записать товар на склад по прежней полной цене, если его реально придётся уценить. На общую логику указывает и принцип учёта запасов: стоимость проданных вещей попадает в расходы при продаже, а потери стоимости запасов учитываются отдельно.
Возьмём одну группу из 100 оплаченных и отправленных заказов, по одной одинаковой вещи в каждом. Прошёл срок, достаточный для обработки их возвратов; 12 заказов полностью возвращены, 88 остались у покупателей. В модели нет обменов, частичных возвратов, доставки за отдельную плату и повторных продаж вернувшихся вещей. Все ставки условные, для расчёта нужно подставить договорные суммы своего магазина.
Цена каждой вещи 2000 ₽. Закупочная стоимость 900 ₽, исходящая доставка и упаковка 150 ₽ на каждый из 100 отправленных заказов, невозвратная комиссия 50 ₽ на каждую из 100 оплат. Обратная доставка и обработка возврата стоят 250 ₽ на заказ. Все 12 вернувшихся вещей после осмотра оставляют стоимость 750 ₽ каждая, то есть теряют по 150 ₽ относительно закупки.
Сначала найдём чистую выручку этой группы: 100 × 2000 − 12 × 2000 = 176 000 ₽. Её же можно получить как 88 × 2000. Потраченные на закупку 12 возвращённых вещей деньги не исчезли целиком: в запасах осталось 12 × 750 = 9000 ₽ стоимости.
Стоимость 88 вещей, которые остались у покупателей, равна 88 × 900 = 79 200 ₽. Уценка вернувшихся вещей составляет 12 × 150 = 1800 ₽. Вместе стоимость проданных товаров и потери стоимости возвратов дают 81 000 ₽ расходов, связанных с товарами. Проверка через движение запасов даст то же число: было 100 × 900 = 90 000 ₽ товаров, осталось 9000 ₽, разница 81 000 ₽.
Теперь добавим расходы, которые появились из-за заказов и возвратов: 100 × 150 = 15 000 ₽ исходящей доставки и упаковки; 100 × 50 = 5000 ₽ комиссии; 12 × 250 = 3000 ₽ обратной доставки и обработки. Всего это 23 000 ₽.
Итоговый вклад: 176 000 − 81 000 − 15 000 − 5000 − 3000 = 72 000 ₽. Это 720 ₽ на один первоначально отправленный заказ или примерно 818 ₽ на один из 88 оставшихся у покупателей заказов. Для сравнения с другой группой выбирайте один и тот же знаменатель; иначе два разных средних будут выглядеть как разные результаты бизнеса.
Без единого возврата те же 100 заказов дали бы 100 × 2000 − 100 × 900 − 100 × 150 − 100 × 50 = 90 000 ₽. Двенадцать возвратов уменьшили вклад на 18 000 ₽, то есть в этой модели на 1500 ₽ за один возврат относительно продажи, которая осталась бы у покупателя. Это не «стоимость любого возврата»: при другой цене доставки, состоянии вещи или возвращаемой комиссии число будет другим.
Оставим 100 исходных заказов и все цены и расходы прежними, но полностью вернувшихся станет 20. Пусть каждая вернувшаяся вещь так же сохраняет 750 ₽ стоимости. Тогда 80 заказов останутся у покупателей, чистая выручка составит 80 × 2000 = 160 000 ₽, а стоимость проданных вещей 80 × 900 = 72 000 ₽. Потеря стоимости 20 возвратов равна 20 × 150 = 3000 ₽.
Исходящая доставка и комиссия не меняются, потому что исходных отправок и оплат по-прежнему 100: 15 000 и 5000 ₽. Обратная обработка вырастет до 20 × 250 = 5000 ₽. Вклад группы станет 160 000 − 72 000 − 3000 − 15 000 − 5000 − 5000 = 60 000 ₽. Восемь дополнительных возвратов уменьшили результат ещё на 12 000 ₽. Здесь это ровно 8 × 1500 ₽, но только потому, что все восемь вещей сохранили ту же стоимость и тарифы не менялись.
Представьте другой исход: среди 12 возвратов не все вещи пригодны к перепродаже, а две полностью испорчены. Остальные десять сохранили по 750 ₽, две сохранили 0 ₽. Стоимость вернувшегося запаса окажется 10 × 750 = 7500 ₽, а не 9000 ₽. При тех же оплатах и доставке вклад упадёт на 1500 ₽ до 70 500 ₽. Причина не в том, что процент возвратов изменился: он остался 12%. Изменилась ценность того, что вернулось.
Такая проверка важна для одежды, электроники, хрупких и сезонных вещей: один процент возвратов описывает лишь частоту, а не тяжесть потерь. При предварительном прогнозе полезно посчитать хотя бы два состояния товара, например «можно продать снова» и «нужна уценка или списание». Подставляйте собственные результаты осмотра прошлых возвратов, а не универсальный процент из чужой отрасли.
В нашем примере доля полностью возвращённых заказов равна 12 ÷ 100 = 12%. Знаменатель, 100, это оплаченные и отправленные заказы одной группы, для которой уже известен исход. Поскольку в каждом заказе была одна вещь, доля возвращённых штук тоже равна 12%. При корзинах из нескольких вещей эти показатели расходятся: один заказ с тремя товарами и возвратом одного предмета является возвращённым по одному определению, частично возвращённым по другому и даёт лишь одну из трёх возвращённых штук.
Для рублёвого показателя разделите сумму возвратов на исходную сумму оплат той же группы. Здесь (12 × 2000) ÷ (100 × 2000) = 12%. Если дорогие товары возвращают чаще дешёвых, доля в деньгах может быть выше доли в штуках. Поэтому в отчёте подпишите показатель полностью: «доля заказов с полным возвратом», «доля возвращённых штук» или «доля возвращённой выручки». Одного слова «возвраты» мало.
Сравнивайте покупки, сделанные в одном периоде, после одинакового времени на возврат. Если взять продажи за сентябрь, а возвраты, оформленные в сентябре, в числитель попадут и августовские заказы. Свежеотправленные сентябрьские покупки ещё не успеют вернуться. Такая дробь может подскочить или провалиться из-за календаря, а не из-за качества товара. Для управленческого анализа заведите таблицу по группе заказов: дата оплаты, сумма, стоимость вещи, отправка, окончательный статус, дата возврата, расходы возврата и оценка товара после осмотра.
Открытые возвраты не нужно выдавать за окончательный ноль. Пока право вернуть покупку ещё действует, прогноз можно показать отдельно от факта: сколько возвратов ожидается по сравнимым завершённым группам и как изменится вклад при этом сценарии. Когда исход известен, замените оценку фактическими суммами. Так вчерашняя красивая выручка не станет неожиданным убытком задним числом.
Если учёт ведётся через остатки, калькулятор себестоимости продаж поможет проверить товарную часть нашего примера в два шага. Сначала посчитайте стоимость именно проданных 88 вещей. В начале были только эти 100 вещей общей стоимостью 90 000 ₽, новых закупок и иных прямых затрат не было. До уценки 12 вернувшихся вещей стоят в учёте 12 × 900 = 10 800 ₽. Введите начало 90 000 ₽, закупки и прямые затраты по 0 ₽, остаток до уценки 10 800 ₽, выручку 176 000 ₽ уже после возвратов. Калькулятор покажет себестоимость продаж 79 200 ₽ и валовую прибыль 96 800 ₽.
Затем отдельно вычтите 1800 ₽ уценки возвращённых вещей. Их стоимость в запасах после осмотра уже 9000 ₽, а 96 800 − 1800 = 95 000 ₽ остаётся после товарных расходов. Ещё вычтите 15 000 ₽ исходящей доставки, 5000 ₽ комиссии и 3000 ₽ обратной обработки. Получится вклад 72 000 ₽. Калькулятор не видит историю каждого возврата и не выделяет уценку отдельной строкой. Если подставить уменьшенный остаток 9000 ₽ прямо в его формулу, он покажет 81 000 ₽ одной строкой «себестоимость продаж», хотя для анализа важно разделить 79 200 ₽ себестоимости проданных вещей и 1800 ₽ потери стоимости вернувшихся.
Калькулятор юнит-экономики пригодится, если после такого разбора вы сравниваете средний чек, затраты на продажу и постоянные расходы в двух планах магазина. Отдельного поля «возвраты» в нём нет. Сначала самостоятельно пересчитайте фактическую выручку и расходы по завершённой группе, а затем переносите согласованные средние в модель. Не вводите 100 первоначальных покупок как 100 окончательных продаж вместе с исходными 2000 ₽: это снова нарисует деньги, которые уже возвращены клиентам.
Самый полезный следующий шаг для магазина простой: возьмите одну завершённую группу заказов и добавьте к выгрузке возвратов два столбца, расход на обратный путь и стоимость вещи после осмотра. Именно они объяснят, почему две недели с одинаковой долей возвратов могут оставить совсем разные деньги.
Напишите своё мнение, комментарий или предложение.