Когда распродать неликвид дешевле закупки, а когда подождать
Распродажа ниже закупки выгодна, если ожидание принесёт ещё меньше денег.
Разберём уже оплаченный остаток из 100 штук. Сравнив деньги от продажи сегодня с будущими поступлениями и расходами, вы найдёте долю товаров, которые нужно продать по полной цене, чтобы ожидание окупилось, и проверите риск, что покупателя на часть партии вообще не будет.
В статье вы узнаете:
Продать сегодня или хранить ещё два месяца
В магазине лежат 100 одинаковых аксессуаров из старой коллекции. Их уже купили по 900 ₽ за штуку и оплатили поставщику 90 000 ₽. Сейчас появился покупатель на весь остаток по 700 ₽ за штуку. Площадка и упаковка вместе заберут 80 ₽ с каждого проданного аксессуара. Если предложение действует и покупатель действительно выкупит все 100, магазин получит сейчас 100 × (700 − 80) = 62 000 ₽. Цифры учебные; в вашем расчёте условия покупателя и комиссии нужно подтвердить отдельно.
Второй путь: не делать распродажу и держать товар ещё два месяца. По наблюдениям за похожими остатками магазин оценивает, что 60 из 100 аксессуаров удастся продать по 950 ₽, а 40 можно будет отдать проверенному выкупщику по 450 ₽. Здесь предполагается, что выкупщик гарантирует продажу всех оставшихся единиц в конце срока. Расход на оформление каждой продажи по-прежнему 80 ₽. Дополнительное хранение всей партии за два месяца составит 8000 ₽, то есть 80 ₽ на единицу.
Сначала считаем деньги от продажи, не подменяя их ценой на витрине: 60 × 950 = 57 000 ₽ и 40 × 450 = 18 000 ₽. Вместе 75 000 ₽ выручки. Вычитаем 100 × 80 = 8000 ₽ расходов на продажи и ещё 8000 ₽ дополнительного хранения. В конце двух месяцев магазин получит 59 000 ₽. Ранняя продажа даёт 62 000 ₽, ожидание по этим допущениям даёт 59 000 ₽: распродать сейчас выгоднее на 3000 ₽, даже при цене 700 ₽ против закупочных 900 ₽.
Сравнение честное только при одинаковом наборе товаров. Если выкупщик сегодня заберёт лишь 30 штук, а остальные 70 всё равно придётся хранить, нельзя сопоставлять его цену за штуку с планом продажи всех 100. Разбейте остаток по исходам и рассчитайте деньги для всей партии в каждом варианте. То же правило действует для времени: в нашем примере сравниваются продажа сегодня и продажа через два месяца, а не два месячных отчёта о выручке.
Зачем помнить себестоимость, если она не входит в выбор
Девяносто тысяч рублей уже ушли из магазина. Продать сегодня, подождать или списать товар назад их не вернёт. Поэтому в решении о следующем действии закупочная цена 900 ₽ одинаково присутствует в истории обоих вариантов и не меняет разницу между 62 000 и 59 000 ₽. На языке управленческого учёта это невозвратный прошлый расход. Предложение «продавать дешевле 900 ₽ нельзя» заставляет смотреть в прошлый счёт, когда вопрос касается будущих денег.
Это не значит, что прежнюю себестоимость можно удалить из бухгалтерии. Она нужна для оценки запаса, расчёта результата продаж, отчётности и налогового учёта по применимым правилам. Цена 700 ₽ при прежней закупке 900 ₽ показывает неприятный итог уже совершённой закупки. Но отказ от выкупа сегодня не исправляет тот счёт. Он создаёт новое решение с новыми затратами и неопределённостью.
Не стоит также записывать всю сумму 62 000 ₽ как «прибыль от распродажи». Это будущий денежный приток после выбранных расходов на продажу, а не чистая прибыль магазина и не бухгалтерская прибыль по товару. Для управленческого выбора между двумя действиями сравниваем разницу в будущих поступлениях и расходах. Для отчёта о прошлом периоде считаем себестоимость и другие статьи отдельно. Одна и та же коробка на складе отвечает на два разных вопроса.
Сколько шансов нужно более дорогой продаже
Наши «60 из 100» были оценкой, а не договором с покупателями. Можно найти порог, при котором ожидание начнёт выигрывать. Обозначим долю аксессуаров, проданных через два месяца по 950 ₽, буквой p. Остальные, по допущению примера, гарантированно уходят по 450 ₽. Средняя цена одной единицы тогда равна 950 × p + 450 × (1 − p), или 450 + 500 × p. После 80 ₽ продажи и 80 ₽ хранения на единицу остаётся 290 + 500 × p ₽.
Продажа сегодня даёт 700 − 80 = 620 ₽ с единицы. Чтобы ожидание хотя бы сравнялось с ней, нужно 290 + 500 × p = 620. Отсюда p = 330 / 500 = 0,66, или 66%. Если по полной цене удастся продать меньше 66% партии, при наших условиях выигрывает немедленная распродажа. Больше 66% и при надёжном выкупе остального выгоднее ждать.
Проверим изменённый сценарий. Если магазин обоснованно ожидает продажу 70 штук по 950 ₽ и остальных 30 по 450 ₽, будущая выручка составит 70 × 950 + 30 × 450 = 80 000 ₽. Вычитаем те же 8000 ₽ продажи и 8000 ₽ хранения, остаётся 64 000 ₽. Теперь ожидание лучше продажи сегодня на 2000 ₽. Всего десять товаров, перешедших из дешёвого исхода в дорогой, поменяли решение.
Здесь особенно важно качество оценки. Посмотрите, сколько похожих товаров действительно продалось без скидки в последние недели, сколько стояло на полке и как цена меняла скорость. Если такой истории нет, проверяйте несколько долей сразу: 50%, 60%, 70%. Порог 66% показывает, за что спорят варианты, но сам по себе не доказывает, что магазин достигнет этого спроса.
А если ни дорогого, ни дешёвого покупателя не найдётся
Выкуп остатка по 450 ₽ в примере был гарантией. Если это всего лишь надежда, появляется третий исход: товар никому не продан и денег от него пока нет. Запишем отдельный осторожный сценарий: 60 штук уходят по 950 ₽, 20 по 450 ₽, а 20 не продаются даже после двух месяцев. За непроданное сейчас не ставим в таблицу ноль как окончательную ценность, но и не выдаём желаемую будущую розничную цену за полученные деньги. На конец выбранного срока его денежный приток равен нулю; дальнейшую распродажу надо анализировать отдельным периодом.
За два месяца получатся 60 × 950 + 20 × 450 = 66 000 ₽ выручки. Расход на продажу платим только по 80 состоявшимся продажам: 80 × 80 = 6400 ₽. Хранение всей первоначальной партии стоит 8000 ₽. Денег к концу периода придёт 66 000 − 6400 − 8000 = 51 600 ₽, а ещё 20 штук останутся на складе. Сравнение с 62 000 ₽ сегодня даёт разницу 10 400 ₽ в пользу немедленной распродажи, плюс сегодня освобождается вся полка.
Если остаток из 20 единиц можно позже продать, добавьте отдельный реалистичный сценарий с датой, ценой и расходом. Например, чтобы только закрыть разницу в 10 400 ₽, он должен принести в будущем не меньше 520 ₽ чистыми за единицу сверх уже учтённых сумм, и это ещё без новой платы за ожидание. Порог получается из 10 400 / 20. Если ожидается только 300 ₽ чистыми, недостаёт 4400 ₽. Такая проверка защищает от удобной фразы «когда-нибудь точно купят».
Освободившиеся деньги и место тоже участвуют в выборе
В первых расчётах 8000 ₽ были действительно дополнительными расходами на хранение, от которых магазин избавится, продав товар сегодня. Если склад оплачен фиксированно, пустая полка не уменьшит ближайший счёт. Тогда записывать в этом решении все 8000 ₽ аренды как сэкономленные неверно. Без этой разницы и при сохранении остальных условий ожидание из первого примера даст 67 000 ₽ вместо 59 000 ₽ и окажется лучше немедленной продажи на 5000 ₽. Но свободное место может иметь другую измеримую ценность.
Допустим, освободившаяся полка и полученные сейчас 62 000 ₽ позволяют закупить ходовой товар с дополнительным вкладом 5000 ₽ за те же два месяца после его закупки и продажи. Магазин проверил, что новые продажи не отнимут покупателя у текущего ассортимента. Вернёмся к исходным условиям: 60 старых товаров уходят по полной цене, 40 забирает выкупщик, ожидание требует 8000 ₽ дополнительного хранения. Тогда быстрая распродажа вместе с новым товаром даёт 62 000 + 5000 = 67 000 ₽ будущих поступлений и вклада против 59 000 ₽ при ожидании, разница 8000 ₽. Вклад нового товара здесь уже очищен от его закупки и расходов на продажу; без такой проверки прибавлять 5000 ₽ нельзя.
Не считайте дважды одну выгоду от свободных денег. Если в таблице уже есть фактические проценты по кредиту, которых позволит избежать быстрая продажа, не прибавляйте сверху условную доходность этих же денег как ещё один гарантированный выигрыш. Если кредитов нет, но без распродажи невозможно пополнить другой товар, сравните именно потерянный дополнительный вклад второй закупки. В обоих случаях запишите дату: 62 000 ₽ сегодня и 59 000 ₽ через два месяца не равны по времени, даже если нет отдельной комиссии.
Иногда на полке лежат не сто одинаковых товаров, а смесь: свежие цвета, повреждённые упаковки, редкие размеры. Средняя цена 700 ₽ по всей куче может скрыть хорошие единицы, которым скидка не нужна, и безнадёжные, которые не купят даже после неё. Разделите остатки хотя бы на продающиеся по обычной цене, продающиеся лишь с уценкой и требующие иного выхода. Для каждой группы оцените оба действия отдельно. Это занимает больше строк, зато акция перестаёт сжигать маржу на товарах, которые и так быстро уходят.
Как собрать свои числа и проверить решение
Начните с предложения, доступного сегодня: сколько единиц выкупят, по какой цене, когда поступит оплата, какие комиссии и возвраты останутся у вас. Если выставление скидки ещё не гарантирует продажу, добавьте вероятность и для быстрого варианта. Затем задайте короткий срок ожидания, например один или два месяца, и выпишите исходы по нему: полная цена, гарантированная уценка, отсутствие продажи. Для каждого исхода нужны количество, цена, затраты на продажу и дата денег. Будущую комиссию берите из действующего договора, а вероятности из собственных продаж похожих остатков; при неизвестности оставьте диапазон.
Отдельно отметьте расход, который изменится при решении: дополнительная палета, платное продвижение, обратная логистика, проценты или освобождение места под другой товар. Постоянную аренду, которая будет списана в обоих вариантах, не заставляйте искусственно побеждать распродажу. Сравните чистые будущие поступления по всей партии и проверьте, есть ли деньги пережить ожидание даже при худшем исходе. Так получается решение, а не объявление скидки по привычке.
Калькулятор оборачиваемости запасов поможет описать скорость запасов до и после распродажи. Введите за одинаковый период себестоимость проданных, запас в начале и в конце по учётной стоимости. Он покажет средний запас и расчётный срок хранения. Товар, который лежит без продаж, увеличивает запас, но не создаёт оборота; при нулевой себестоимости продаж калькулятор корректно показывает отсутствие срока оборота. Не подставляйте туда будущую цену выкупа 700 ₽ вместо закупочной стоимости. Сам выбор «продать или подождать» калькулятор не делает.
Если освободившиеся деньги планируется вложить в другую позицию, калькулятор юнит-экономики позволяет сравнить её выручку и затраты в колонках «Как есть» и «План». Там нужны цена нового товара, его себестоимость, расходы на привлечение и конверсии. Не вводите прошлую закупку неликвида за 900 ₽ как новый платёж этого товара и не ждите, что калькулятор учтёт вероятность распродажи: её мы сравниваем отдельно выше.
Последняя проверка простая. Если сегодня за всю партию можно получить 62 000 ₽, а для ожидания требуется продать по полной цене не меньше 66 из 100 штук, запишите, откуда возьмутся эти 66 покупателей. Когда подтверждений нет, покупка уже сделана, но тратить ещё два месяца на надежду магазин не обязан.
Есть что добавить?
Напишите своё мнение, комментарий или предложение.